Není jiné odvětví, ve kterém by se odehrával tak tvrdý boj mezi státním podnikem a privátními společnostmi. Leo Express vedený entuziastickým Leošem Novotným vstoupil do klání o českého cestujícího na železnici až jako třetí v řadě a kvůli vyhrocené cenové válce na trati Praha–Ostrava málem vykrvácel.

V kritickém období ale Novotný dokázal přesvědčit bankéře, že s černými vlaky, které mají výrazně nižší provozní náklady než státní konkurence, může na dráze vydělávat i pod enormním tlakem Českých drah. Dnes je z nejhoršího venku a přesvědčuje, že v příštím roce bude poprvé ziskový. Kromě spojů do Ostravy rozjel také železniční linky do Starého Města a do Košic, propojuje vlaky s autobusy, například do polského Krakova nebo na západní Ukrajinu, spolupracuje s taxislužbou a půjčovnou kol. Ambice mladého vizionáře se přitom neomezují jenom na Evropu.

Proč jste si vlastně vybral dopravu? Nebylo snazší založit třeba internetový start-up, jako to udělala spousta jiných mladých investorů?

Já se na to dívám přes megatrendy. Řešíme reálný problém, nevyvíjíme nějakou aplikaci. První megatrend je urbanizace – lidi se stěhují do měst. Druhá věc je fakt, že města byla postavena v uplynulých staletích, urbanizací se plní, a pokud v nich chceme držet nějakou životní úroveň, tak se zkrátka nedá spoléhat jen na individuální automobilovou dopravu. Musí se začít vymýšlet nějaká sdílená ekonomika. Pro nás to znamená, že doprava mezi městy nebude postavená na autech. Když se podíváte na zacpanou dálnici, je tam patnáctiprocentní obsazenost. Takže to není ve skutečnosti ucpané, my jen špatně užíváme to aktivum. Řešením je hromadná doprava. Zatím nefunguje hlavně kvůli úředníkům, kteří nedokážou přemýšlet mimo zažitá schémata. Vlaky mohou být dopravní páteří mezi městy. Chceme navazovat na služby jako Uber, naše autobusy nebo cyklistickou dopravu. To je naše vize. Někdy s nadsázkou říkám, že doprava je druhý internet. Jeho boom zrychlil svět. My zatím řešíme, že klasická doprava brzdí rozvoj ekonomiky. Pokud bude doprava fungovat efektivně, bude ekonomika pumpovat rychleji.

Služby v železniční dopravě se v posledních dvaceti letech výrazně proměnily k lepšímu, přesto ve srovnání třeba s leteckou dopravou ještě někdy působí zkostnatěle. Čím to je? Velkou rolí státu?

Je to tím, že nám prostě lžou. A to myslím obecně na světě. Státní dráhy lžou tím, že v nás aktivně budí dojem, že železniční doprava musí být řízená, vlastněná a provozovaná státem, protože je to strategické odvětví. Za druhé nám tvrdí, že železniční doprava musí být ztrátová. Tím si vytváří alibi pro svoji neschopnost. A lidé to automaticky přijímají. Vzepřít se je proto hodně těžké. Jednou jsem to přirovnával k nápadu začít dělat výběr daní jako soukromý byznys. Před staletími to přitom fungovalo, panovník si na výběr daní někoho najal a část mu nechával. Kdyby to někdo udělal dnes, lidi to odmítnou, protože mají zažité, že to je typický státní obor. S veřejnou dopravou je to podobné.

Proč nedokážou státní dráhy fungovat efektivněji? Je to hlavně dražší technikou, jako jsou třeba vlaky Pendolino?

Zastřešující rozdíl je vztah k zákazníkovi. My prostě nechodíme jenom do práce. Máme nějakou vizi a naši lidé s ní souzní. Baví nás to, snažíme se jít vždycky do detailu. Víme o nových technologiích, ale uvědomujeme si také, že nemusíme kupovat hned nejnovější výstřelek za ohromné peníze. Jestli si vzpomínáte, naše vlaky byly před třemi lety vysmívány. V současnosti, a to je pro mě největší satisfakce, České dráhy kupují stejné řešení. Celkově také jinak přemýšlíme. Státní železnice, z principu, že jsou státní a jsou na to hrdé, budou chtít provozovat vlak všude. My ale chceme provozovat vlak tam, kde se vyplatí a dává smysl. Proto dělají tolik ztrát. Je lepší mít otevřenější hlavu a někdy zvolit moderní autobus, který má tři- až čtyřikrát nižší náklad. Představte si 20 lidí, kteří chtějí jet z vesnice do města. Státní železnice vypraví vlak s kapacitou 200 míst, takže máte desetiprocentní obsazenost. Ten vlak stojí třeba 150 korun na kilometr. Pokud vám lidé platí korunu za kilometr, výsledkem je brutální ztráta. Autobus oproti tomu vyjde na 20 korun na kilometr nebo ještě méně a má 40 sedaček, takže když máte poloviční obsazenost, jste za break-even pointem (situace, kdy se náklady a výnosy vyrovnávají – pozn. red.). A v tom tkví náš přístup.

Proč se konkurenční boj mezi vámi, ČD a RegioJetem, který propukl na trati Praha–Ostrava, nerozhořel také mezi Prahou a Brnem? Většinu cestujících pojme dálnice, bezpochyby je ale spousta lidí, kteří by namísto jízdy autem po dálnici upřednostnili vlak. Je to tím, že si České dráhy tento úsek chrání?

Ne, ne, trh je dnes už hodně otevřený, my teoreticky můžeme jet třeba z Prahy do Londýna. Může za to cenová facka na startu, ta výrazně zpomalila náš plánovaný rozvoj. Musím říct ještě dovětek: vytýká se nám, že chceme jenom rentabilní trasy, a ty ztrátové že necháme státu. Ne. My říkáme: tam, kde to jde bez dotací, dělejme to bez nich. Tam, kde dotace jsou a nejde to bez nich, jsme schopni jezdit modernějšími vlaky o 30 procent levněji.

Mezi prvním a druhým rokem jste si prošli těžkými jednáními s bankami o prodloužení úvěrů. V jaké jste finanční kondici dnes?

Teď už je výrazně lépe.

Hrozilo, že celý projekt „klekne“?

Ano. Představte si, že jdete do byznysu, máte nějaké předpoklady a všichni včetně banky se shodnete na tom, že bude jezdit tolik spojů denně mezi určitými městy, bude zhruba taková obsazenost a taková cena. Jako nejhorší možnou variantu jsme dali předpoklad, že České dráhy sníží ceny jízdného o 30 procent. Pamatuji se ještě, jak se nám při těch jednáních věřitelé smáli, že něco takového přeci dráhy nemůžou udělat, protože už za stávajících cen vykazují ztráty a musí se pohybovat ve sjednaném rozmezí dotací. Dohodli jsme se na financování a všichni se těšili, stříhaly se pásky a tak dále. A pak dráhy snížily ceny o více než 60 procent. Šok. Dovedete si představit, co to znamenalo pro náš model. My jsme přitom jeli podle plánu, dosáhli jsme vytyčeného počtu cestujících denně, počtu spojů, samozřejmě jsme se učili všechno za pochodu, ale jako management jsme si za sebe říkali, že všechno, co máme v moci, děláme podle plánu. Cenově jsme se však museli přizpůsobit drahám a kvůli nízkým výnosům jsme nebyli schopni řádně splácet. Rozhořela se velká diskuse, co s tím, došlo to až tak daleko, že banky začaly pochybovat, jestli projektu věří. Bylo to ostré.

Asi už jste ale neměli kde škrtat…​

Ještě jsme vymysleli nějaké nákladové úspory. Nakonec jsme se dohodli na nějakých odložených splátkách a refinancování. Věřitelé pochopili, že my jsme jejich největší šance na to, aby dostali svoje peníze zpátky. Vzpomínám si na jednu takovou scénu. Jeden bankéř začal naznačovat možnost, že se úvěry zesplatní a realizují si zástavy na vlacích. Vytáhl jsem z kapsy svoje klíče, vyhodil je na stůl a řekl: „Pane bankéři, tady máte klíče od těch vlaků a ukažte mi, jak splatíte o jedno euro víc, než splácíme my.“ Nastalo ticho. Myslím, že tehdy pochopili naši argumentaci, že vnější prostředí je v rozporu s českým i evropským soutěžním právem. Nakonec nás ten tvrdý start hodně zocelil. Obrazně řečeno nemáme na těle ani gram zbytečného tuku a po dvou letech opravdové hrůzy jsme chytili pořádný vítr. Není to ale způsobeno tím, že by se České dráhy začaly chovat jinak a přestaly porušovat zákon. Naopak. Čím více do problematiky železniční dopravy vidíme, tím více vnímáme, kde všude je zákon porušován a kde všude se jde úmyslně proti smyslu původního záměru.

V prvním pololetí letošního roku jste skoro o polovinu stáhli ztrátu, RegioJet vykázal za stejné období poprvé zisk. Kdy budete v zisku vy?

RegioJet především začal o rok dříve. My ročně rosteme zhruba o 40 a více procent a 300 procent na EBITDA (zisk před započtením úroků, daní, odpisů a amortizací – pozn. red.), za každé dva roky se firma ve velikosti téměř zdvojnásobí. V příštích letech bychom to měli udržet. Hodně velký podíl příjmů jde přímo do EBITDA. Očekáváme, že v příštím roce vykážeme čistý zisk.

V čem se cítíte jiní než RegioJet?

Vidím to přes jednoduchou definici. Leo Expres je produkt pro lidi, kterým záleží na tom, zda žijí v čistém, uklizeném prostředí, jak se oblékají, záleží jim na tom, jestli zdravě jí. Samozřejmě mají nějaký rozpočet, ale není jim jedno, co za své peníze dostávají. Náš zákazník se ptá, co může za určitou částku koupit nejlepšího. Tím implicitně říkám, že jim záleží, s jakým jedou dopravcem – s jakým étosem, atmosférou nebo vizí ten dopravce jezdí, zda se slučují s jeho hodnotami.

Podle nasazování autobusů a spolupráce s taxislužbou je vidět, že sázíte na přestupy a navazování…

Jednoznačně. Tím zvětšujete oslovitelný trh. Jestliže jste státní firma, uděláte vlak z–do a čekáte, kdo vám do něj přijde. My vás chceme vyzvednout už doma a vyřešit pro vás první i poslední míli. Tím výrazně zvyšujeme množství lidí, kteří zvažují použití vlakové dopravy. Zatím vlaky používají spíše, řekněme, nadšenci nebo ti, kteří se prostě odhodlají nějak dostat na nádraží. Proto se snažíme stále hlouběji spolupracovat s partnery včetně dopravních podniků.

Jak se vám s dopravními podniky jedná? Jsou ochotny měnit jízdní řád, aby k vám zajely?

Ze začátku jsme pro ně byli úplní exoti, nedokázaly nás uchopit. Jakákoli diskuse, pokud vůbec vznikla, se točila na pochybách o našem byznysu. Divily se, že nechceme dotace. Čím déle to ale děláme a čím více přibývají zákazníci a zastávky, tím víc nás berou vážně a naslouchají. Někteří si začínají uvědomovat, že představujeme nějaký trend, a chtějí u toho být.

Dává vám smysl zapojit se také do příměstské autobusové dopravy, kterou dotují kraje?

Určitě. Budeme ale vždycky začínat u trhu. Máme připravené desítky projektů, které jsou nějak seřazené. Díváme se, kolik kde jezdí lidí, kolik jsou dnes ochotní platit, a zvažujeme, jaké je tam vhodné technologické řešení, jestli se vyplatí jenom sdílení linky s někým dalším, zda můžeme nasadit vlastní bus, nebo je tam dostatečně velký trh pro vlak. Pak ještě záleží jaký vlak.

Kolik hodin denně vaše vlaková souprava jezdí?

Dneska jezdíme až nějakých šestnáct hodin denně a chceme ještě víc, vlaky jsou k tomu uzpůsobeny. Potřebují údržbu podle počtu ujetých kilometrů, to je celé. Schválně se podívejte, jak se využívá vozový park státních drah. Tam je představa, že má vlak jezdit pět hodin a v depu musí stát rezerva.

Těch šestnáct hodin denně mě trochu zaráží. Nesvádí tenhle přístup až k „přeždímání“?

Jasně že je někde hranice. Máme experta na evropské úrovni, který říká, kde je bezpečná provozní hranice. Samozřejmě dbáme na bezpečnost. Rušíme v průměru jeden spoj z šesti tisíc, a to ještě plánovaně, což je dobrá vizitka.

Kontroluje vás často drážní inspekce?

Ano. Sem tam nahlášeně nebo nenahlášeně přijdou. Udržují nás v bdělosti. Nám samotným na tom záleží. Když se nad tím zamyslíte, co lidé chtějí od dopravce? Podvědomě svěřují svůj život někomu, kdo je někam přepraví vysokou rychlostí. Chtějí jet moderním vlakem, který dobře brzdí, rychle reaguje na situace, až pak jsou další kritéria.

Odkud nabíráte lidi? Přebíráte hodně od ČD?

U stevardů nepotřebujete žádnou zkušenost z železnice. Bereme mladé, příjemné lidi, kteří mají zájem pracovat se zákazníky. Na začátku dostanou trénink. Už během přijímacího řízení poznáme, kdo se ztotožní s naší firemní kulturou, takže si vybíráme lidi, kteří umějí reagovat na naše hodnoty. U strojvedoucích je to samozřejmě jiné. Někteří přišli z Českých drah, už ale máme i vlastní akademii a umíme si vycvičit vlastní. Oslovujeme také studenty v posledním ročníku vysoké školy.

Mají v Česku perspektivu rychlovlaky typu šinkanzen nebo TGV?

Je to o jednom – za kolik postavíte infrastrukturu, aby byla návratná, a zároveň aby poplatky za její provoz nevyhnaly cenu jízdenek směrem k cenám v letecké dopravě. Náklady na výstavbu jednoho kilometru rychlodráhy v západní Evropě nebo Spojených státech se pohybují až ve stovkách milionů dolarů. To fungovat nebude, protože na to neseženete soukromý kapitál. Můžete to financovat z veřejných zdrojů, ale budete-li chtít, aby se vám to vrátilo, budete muset účtovat ne pět, ale osmdesát eur za kilometr, čímž zcela odstřelíte celou ekonomiku toho projektu. Dopravci tam nebudou chtít jezdit, nebo jen s dotacemi – a ocitnete se v bludném kruhu. Pokud to postavíte za 20 milionů na kilometr jako v Číně, pak to smysl dává. Je chyba, že tyhle projekty jsou iniciovány a tlačeny stavebními firmami, které vědí, že stát má nějaký měšec peněz, a chtějí si na něj sáhnout. Vymýšlejí projekty a říkají čísla, jež jsou zbytečně vysoká.

Letos probleskly zprávy o vašem našlápnutí do Spojených států. Co tam vlastně chystáte?

Analyzujeme si různé trhy. Ve Státech je to stejné jako v Německu nebo ve Španělsku. Víme, že umíme vzít nový vlak, jezdit s ním a udělat zisk. A to je aplikovatelné všude kromě Japonska a Švýcarska, kde je trh nasycený.