„Pět let zpátky jsem měl čtyřicet korun na hodinu, dneska mám dvě stovky za čtyři minuty. Sex si můžete koupit, lásku si můžete koupit. Potřebujete něco víc než peníze?“ poučuje nové zaměstnance finanční poradce Ondřej ze společnosti OVB Allfinanz v studentském dokumentu OVB je zlo aneb Rada nad zlato.

Zhruba půlhodinový snímek mladého dokumentaristy Jakuba Charváta o kontroverzních praktikách některých pracovníků finančně poradenské firmy vzbudil v posledních dnech značný rozruch. A nejen obsahem – byť nic nelegálního neprokázal. Spíše proto, že OVB pětadvacetiletého režiséra zažalovala pro poškození dobrého jména.

Stalo se tak poté, co byl dokument i přes snahu firmy o jeho stažení loni v září odvysílán na festivalu krátkých filmů iShorts v pražském Biu Oko. Autor v něm diváky zavádí do zákulisí finančního poradenství OVB. Ukazuje fragmenty ze školení mladých a nezkušených zaměstnanců, zaměřujících se hlavně na budoucí provize zúčastněných. Obsahuje výpovědi někdejších a stávajících poradců, nespokojených klientů i záběry z bujarých večírků, kde nechybí luxusní auta, striptérky či drogy.

Šíření dokumentu se právníci této nadnárodní firmy s miliardovým obratem snažili zabránit již dříve, a to ještě když byl na střižně. Poté, co režisér se štábem navštívili českou centrálu firmy, si její vedení stěžovalo filmové škole v Písku, kde Charvát studuje. Pod hrozbou žalob také docílilo stažení snímku z dalších studentských filmových přehlídek v Písku a Českých Budějovicích (třeba festivalu Černá věž).

Úplně to ale nezabralo. Dokument o mladých lidech opojených penězi i alkoholem navíc již několik měsíců visí na YouTube a má přes čtyři sta tisíc zhlédnutí. Případ studenta, jenž se na firmu zaměřil kvůli osobní zkušenosti, vyvolal také vlnu solidarity. Stovky lidí mu na soudní spor s OVB poslaly téměř čtvrt milionu korun. Ozvali se i tací, kteří mu právní služby slíbili poskytnout zdarma.

Kromě omluvy za poškození dobrého jména žádá firma stotisícové odškodné. Pověst OVB přitom byla pošramocena už několikrát v minulosti – a firma si za to mohla sama. V roce 2003 dostala od Komise pro cenné papíry pokutu sto tisíc korun. O pět let později jí na základě stížností klientů na některé spolupracovníky firmy pozastavila Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců (AFIZ) členství kvůli chybějícím nástrojům účinné vnitřní kontroly.

V posledních letech přišly vysoké pokuty od České národní banky (ČNB). Nejdříve v roce 2013 tři miliony korun, letos v březnu rekordních pět milionů za nekalé praktiky. Společnost totiž vydávala investiční životní pojištění za spoření s možností výběru vložených peněz. Kromě toho se s firmou pojí kauza z konce 90. let kolem švýcarské společnosti Helvag. OVB zprostředkovala investici do akcií gastronomického řetězce a provozovatele hotelů českým klientům. Svých 300 milionů korun už nikdy neviděli. OVB odpovědnost za ztracené peníze odmítla a soud jí dal za pravdu.

Je to úplně poctivý…

Jenže jedna věc je pověst či etika a druhá, z hlediska práva důležitější, je dodržování zákona. A za jeho hranou se česká pobočka německého holdingu podle všeho nepohybuje. Problém s jejím působením jako takovým nemá ani žádný z tuzemských regulátorů. Nabízet lidem nevýhodné smlouvy s vysokými poplatky trestné není – proto některé kritické hlasy dokument označují za děravý (byť jde o studentskou práci, která nemá ambice investigativní žurnalistiky). Autorovi se nicméně podařilo vyvolat debatu o zdejším finančním poradenství jako takovém. 

A jak to vidí Charvát? „To, že je to legální, neznamená, že to je správné nebo morální,“ komentoval svůj film v České televizi. Praktiky některých poradců společnosti OVB, v níž jako osmnáctiletý sám pracoval, charakterizoval jako obchod s důvěrou, v němž nejsou manipulováni pouze klienti, ale i finanční poradci. V čem ale spočívá ona manipulace, plně vysvětlit nedokázal. Podle něj dává OVB příležitost poznat svět velkého byznysu i nezletilým, kteří – sami v pojišťovnictví nedostatečně vzdělaní – své klienty o rizikách prodávaných produktů nedostatečně informují. A ti se po dalších podrobnostech sami nepídí. Spíše než obchod s důvěrou to pak může být obchod s naivitou.

Jako příběh sám pro sebe mohou působit zkušenosti mladých poradců, kteří se OVB s vidinou pohádkového bohatství upsali.

Dokládá to případ Petra, někdejšího „klienta“ výchovného ústavu z pražského Proseka: „Co potřebuješ, Petře?“ – „Pane vychovateli, já teď mám úplně novou brigádu! Je to úplně skvělý, tam si vydělám úplně mrtě peněz.“ – „Jo? A co to je?“ Ta otázka je ale vlastně zbytečná, protože tazatel odpověď předpokládá. Nebývá totiž zvykem, aby kluk z pasťáku vstupoval do dveří vychovatelny v obleku.

Každý takový případ pedagogické pracovníky přirozeně zaujme, obzvlášť na jaře roku 2012, kdy jsou těchto okamžiků náhle desítky. Jako kdykoli jindy, když chlapce užene nějaká finanční móda, nápad, který tu ještě nebyl, nová neprůstřelná příležitost, jak si vydělat rychle hodně peněz a konečně si dopřát ke koupi něco pěkného. Oblečení, boty, nový mobil nebo tablet. Anebo také fet. Vždycky to dopadne špatně a vždycky je třeba chovancům vysvětlovat, kde jsou mezery jejich nadšení. A zároveň nutno urychleně kooperovat s jinými složkami finančního a výchovného řetězce: s kurátory, školami, někdy s policií, státním zastupitelstvím – ano, i se zřizovateli služby. „No pracuju teď pro OVB, víte? A to je úplně poctivý...“

Bouchači smluv

Společnost OVB funguje na systému takzvaného multi-levelu neboli víceúrovňového marketingu, který má podobu pyramidy. Od něho se odvíjí kariérní postup i odměňování poradců, jež je závislé na jejich výkonu i výkonu těch, které do struktury přivedli. Nejsou totiž odměňováni pouze na základě počtu smluv, jež sami uzavřou, podíl získají i z kontraktů podepsaných poradci pod nimi. Jinde nic neobvyklého. 

„Je dáno, v jakém objemu musí poradci za jeden kvartál uzavřít smlouvy, aby se na své pozici udrželi, nebo naopak postoupili. Systém tak nutí k tomu, aby se uzavíraly stále nové smlouvy. Současně hlavní motivací pro profesní postup je nabírání nových lidí pod sebe. V jiných oborech využití tohoto modelu není špatné, ale do finančnictví se nehodí. Poradenská činnost coby řemeslo se tady odsouvá na druhou kolej,“ říká viceprezident Asociace finančních poradců (AFP) Artur Petržilka.

Samozřejmě čím vyšší hodnota smlouvy, tím vyšší provize jde do kapsy prodejce. Díky nim si finanční poradci mohou přijít na desítky tisíc korun měsíčně, ti lepší dosáhnou i na statisíce. Klientům nabízejí pojišťovací služby od sjednání povinného ručení a cestovního pojištění přes pojištění majetku po životní pojištění či spoření na stáří. Využívaným produktem je například investiční životní pojištění. Zájemce si skrze něj sjedná pojištění a může si současně spořit.

Často už ale neví, že platby pojistného jdou v prvních dvou letech standardně pouze na poplatky – byť toto je u tohoto typu produktu obvyklé. „Poradce ho na to neupozorní. Klient se pak diví, kam mu vložené peníze zmizely,“ pokračuje Petržilka z AFP. Podle ekonoma a spolumajitele finanční skupiny Partners Pavla Kohouta jde o jeden z nejkomplikovanějších produktů na trhu, který existuje ve stovkách variant. „Některé lze doporučit, jiné méně. Obecně platí, že čím složitější produkt, tím snáze se dají schovat skryté poplatky,“ doplňuje.

Provize, jež finanční poradce z uzavřených smluv získá, jsou ovšem vratné. Pokud klient smlouvu do tří let vypoví, musí poradce provizi či její poměrnou část vrátit. Snadno se tak může dostat do dluhů. Častou praxí některých prodejců je i takzvané přetáčení smluv, kdy po několika letech doporučí klientovi stávající smlouvu zrušit a nahradit ji novou. Klient přichází o investované peníze a poradce získá novou provizi v hodnotě až dvojnásobku ročního pojistného. Novými pravidly, která by měla zabránit opakovanému prodeji produktů, se aktuálně zabývá parlament v právě projednávaných novelách zákonů o pojišťovnictví a pojišťovacích zprostředkovatelích.

OVB také bývá vytýkáno, že nabírá mladé lidi bez zkušeností. Nové zaměstnance hledá i mezi studenty středních škol, kteří své klienty nacházejí v rodině či nejbližším okolí. Provozovatel serveru Bankovnipoplatky.com Patrik Nacher označuje obdobné jedince za „bouchače smluv“, protože neradí, ale pod tlakem prodávají. „Baví mě zejména ti dvacetiletí, bez zkušeností, znalostí a odbornosti. Po několika školeních šíří povrchní moudra, slibují nesmysly a tváří se jako byznysmeni. Nejsou takoví všichni, samozřejmě, ale ti bouchači smluv jsou prostě hodně. A firmy se od nich nedistancují, čímž je legitimizují,“ napsal Nacher na svém Facebooku.

Zloděj mě chce pojistit

Petr patřil ve výchovném ústavu ke klientům s běžnou historií: dítě ztracené mezi dvěma rodinami, protože jeho rodiče se rozvedli a žili s jinými partnery a dalšími dětmi. Otec úspěšnější, vyrovnanější, přísnější... a bezohlednější. Hůl nad potomkem lámal dřív než matka. Jí se nedařilo: střídala partnery, s žádným nevydržela a sváděla to na přítomnost syna. Ten žárlil na matku, která usilovala o to, udržet si aspoň jednoho přítele, a na děti neměla dostatek času.

Důsledky se dostavily v podobě záškoláctví, podvodů, šikany spolužáků, drobných krádeží. Úhrnem nic, zač by někdo měl být zavřený v pasťáku, nic, co by nešlo řešit v domácí péči soustředěnou prací s rodinou. V ústavu se doučil, co neznal. Přišel zrovna v době, kdy za módní brigádu platilo právě finanční poradenství (to bylo kupříkladu po vlně nadšených homosexuálních prostitutů pro zaměstnance ústavu přece jen drobnou úlevou, aspoň nikdo nikoho neohrožoval na zdraví).

Fráze se Petr naučil rychle a dobře: „Je to úplně poctivý, pane vychovateli. Nabízíme finanční služby, bezpečné zajištění vaší budoucnosti, aby se vám v důchodu nemohlo nic stát. Aby se třeba nestalo, že nebudete mít peníze. Nebo třeba tady, v pasťáku, když vás nějakej kluk třeba doběhne, tak abyste to měl krytý. Já vám to ukážu, můžu? Všecko vám to vysvětlím! Nebojte, není to nic závaznýho, jen si o tom popovídáme. Hele, máte tři lidi, jo, a…“ Byl to jeden z mnoha paradoxů, kterých se jeden z autorů tohoto textu během své dlouholeté praxe ve výchovném ústavu dočkal: pojistit ho chtěl zloděj.

Radost vychovatelům nedělala ani další finanční operace, na niž chovanci přišli, a sice uzavírat v libovolném množství půjčky do výše pěti tisíc korun (toto se OVB netýká). Nabízet takové zákon umožňuje i nezletilým, případné nesplacení těchto dluhů totiž je přestupek, nikoli trestný čin. Je to samozřejmě radost pro lichváře: pět tisíc korun je hodně peněz i málo. Člověk se při podpisu smlouvy cítí jistý, že je vrátí.

Leč jinak k věci přistupovali klienti výchovného ústavu, zvyklí žít z minuty na minutu (pro ně zítřek ani uvažování v dlouhodobějším horizontu neexistuje – ale pro kolik puberťáků ano?). Půjčky hradili stejnou půjčkou odjinud a mysleli si, že tak na systém vyzráli. Že sice neustále budou někde dlužit pět tisíc, ale vždy jen na jednom místě.

Génius tohoto řešení jaksi nepočítal s tím, že zapůjčitelé spolu komunikují, a že navíc existuje zápůjčné: úroky. Klienti, vlastně ještě děti, se tak zadlužili a při vyhýbání se splátkám čelili metodám, jež není těžké si představit. Pokud tedy chceme mluvit o skutečných finančních šmejdech, je to právě byznys kolem spotřebitelských půjček, který nepodléhá kontrole centrální banky. V tomto kontextu závrať z OVB působila jako balzám. Klienti ústavu totiž jenom sbírali informace pro své nadřízené, pozici finančního poradce vykonávat (naštěstí) nesměli, jelikož nesplňovali její předpoklady.

Aby se totiž v tuzemsku člověk stal finančním poradcem, potřebuje alespoň odmaturovat a registrovat se u České národní banky coby pojišťovací zprostředkovatel. To stojí deset tisíc korun na správním poplatku a je nutné doložit odbornou způsobilost. V oblasti pojišťovacích služeb u nás podle statistik ČNB působí téměř 160 tisíc finančních poradců různých typů. Okolo dvou desítek tisíc pracuje u multi-levelových společností, z nich skoro polovina spadá pod OVB. Firma fungující od začátku devadesátých let má prý zhruba 1,2 milionu klientů. Pro srovnání: největší tuzemská banka, Česká spořitelna, má okolo 7500 pojišťovacích zprostředkovatelů a cca pět milionů klientů.

Petr i další klienti výchovného ústavu v systému OVB fungovali jako prostředníci, tedy na provizi. Měli za úkol shánět jména, telefonní a ideálně i rodná čísla potenciálních zákazníků, jimž ovšem s žádostí o schůzku volali potom jejich nadřízení. A tak obcházeli zaměstnance výchovného ústavu od kuchařek po ředitele nebo čiperně vyráželi odchytávat kolemjdoucí k nedalekému obchodnímu domu – nejčastěji důchodce. 

Na vychovatelně se proto pravidelně ozývalo: „Uzavřeme spolu pojistku, pane vychovateli. Já vám to zařídím tak, aby vás nikdo neobral, a ještě jste měl slevu. Nebo třeba vaše žena. Nebo děti. Máte děti, že jo? Přece bych vás nepodělal, vždyť vy jste jako moje rodina.“ Sice zpravidla následovalo zdvořilé odmítnutí, chovanci se však nevzdávali a šli na to oklikou. S vidinou rychle a snadno vydělaných peněz přestávali studovat a demonstrativně odcházeli ze škol, protože uvěřili jednomu ze slibů svých krásných a úspěšných nadřízených: „Školu tady vůbec nebudete potřebovat.“ A tak výsledek práce celé brigády sice nebyly nové dluhy klientů ústavu (těch už měli tak dost z nesplácených dluhů za černé jízdy ve veřejné dopravě), nýbrž boj o jejich další studium.

Veřejný otloukánek

Přestože kritika míří především na OVB, na podobném obchodním modelu fungují desítky dalších firem. Ty největší z nich – Partners, Kapitol, Broker Consulting či Fincentrum – se ale od praktik některých finančních poradců svého hlavního konkurenta distancují: „Zhruba 80 procent nových poradců ve Fincentru nejsou nováčci, nýbrž lidé, kteří již mají praxi v oboru. Mají tak nejen odborné znalosti, ale i zkušenosti z běžného života,“ tvrdí mediální zástupce společnosti Fincentrum Miroslav Beneš.

Sankcím regulátorů trhu se ale nevyhnula ani dvojka českého trhu, společnost ZFP Akademie. Dvoumilionovou pokutu od ČNB dostala před čtyřmi lety mimo jiné za to, že od svých poradců, kteří se podíleli na zprostředkování smluv, požadovala vstupní poplatek. Proč je tedy veřejným otloukánkem právě OVB? Podle bývalého finančního poradce, publicisty a ochránce spotřebitelů Víta Kalvody je těch důvodů hned několik:

„Je to jednak strategií OVB a agresivním recruitingem, jednak špatnou mediální komunikací a slabou kontrolou nad ‚podezřelým chováním‘ účastníků různých školení. A do jisté míry možná také tím, že OVB je tu nejdéle, a přitom nemá rozvinutou funkční PR strategii. Mám dojem, že je to tolik netrápí, fungují v mnoha zemích. A když to v Česku už nepůjde, soustředí se na východnější trh. A možná je jejich přístup dán i tím, že se nejedná o firmu v rukách českých investorů, kteří by si svou investici pečlivě hlídali. Problém je taky špatná kontrola úniku informací a infiltrace ‚špionů‘,“ říká Kalvoda s dodatkem, že jde o špičku ledovce. Jiné poradenské firmy na to jdou podle něj sofistikovaněji a na rozdíl od OVB si svůj byznys i jeho prezentaci hlídají. „Ostatní firmy finančního poradenství mají centralizované systémy vzdělávání, v rámci kterých šíří tu ‚jedinou správnou cestu, jak se starat o klienty‘,“ doplňuje Kalvoda.

Ekonom Pavel Kohout z Partners také upozorňuje, že v případě OVB nemusí být vždy blaho klienta na prvním místě. „To je v naší krajině bohužel běžná praxe. Občas prodejci prodávali i produkty, které byly nedoporučeníhodné, až přímo skandální. To byl také jeden z důvodů, proč vznikla společnost Partners. Z OVB se oddělily dvě větve, které byly s jejím fungováním nespokojené. Druhým důvodem byl případ Helvag,“ říká Kohout. Finanční dům, který z poplatků od klientů žije, podle něj musí hledat určitý kompromis, kdy společnost na produktu vydělá, ale zároveň je výhodný i pro klienta. „V Partners jsme proto udělali produktový výbor, který kontroluje, zda produkt není pro klienty špatný. Máme i systém hlídacího psa, abychom lidem, kteří si to nemohou dovolit, nenabízeli drahou pojistku,“ dodává Kohout.

Nízká finanční gramotnost

OVB označila dokument Jakuba Charváta Rada nad zlato za zavádějící. Podle ní nereflektuje skutečný stav trhu. „Videodokument není o celkovém pohledu na finanční poradenství, je nevyvážený, už jenom z toho důvodu, že se týká pouze jedné finančně poradenské společnosti, a je účelově sestříhaný. Řada záběrů pochází ze soukromých oslav, které se konaly před několika lety,“ uvádí mediální zástupce společnosti Jiří Reichl. Současně odkázal na individuální pochybení jedinců, ke kterým může podle něho dojít v každém odvětví. „A to i přes sebelepší kontrolní mechanismy. I tyto případy se v minulosti v naší společnosti objevovaly a vždy se jednalo o konkrétní skupiny poradců, nikoli valnou většinu našich poradců,“ doplňuje za OVB Reichl.

Na druhou stranu „osvědčené“ praktiky některých finančních poradců vyvolávají otázky po finanční gramotnosti klientů. Ta je totiž u nás podle průzkumů ministerstva financí dlouhodobě na nízké úrovni. Například víc než polovina Čechů podle loňského průzkumu České bankovní asociace nechápe, jaký je rozdíl mezi kreditní a debetní kartou. Nachytat se tak může kdokoli.

Jako třeba Petr, toho času postávající v obleku ve dveřích vychovatelny proseckého výchovného ústavu. Později, po své zletilosti, tu stejně jako jiní klienti směl zůstat na „dobrovolném pobytu“ – a dál poctivě studovat. (Nikdo neměl zájem děti druhý den po osmnáctinách vyhazovat na ulici bez další podpory.)

Petr tuto nabídku obdržel rovněž a nějakou dobu jí využíval. Nakonec ale přece jen upřednostnil finanční kariéru a ústavu dal vale. Chtěl pojišťovat naplno, chtěl drahé auto, chtěl do Londýna. Zmizel z dohledu. Po dvou letech ho někdo náhodou potkal a pro OVB už nepracoval. Nezadlužil se sice, ale obrovské peníze nevydělal, školu nedostudoval a do Londýna se chystal na brigádu do pizzerie.