V říjnu mu bude teprve 33 let, už dlouho je ale ikonou nejmladší generace podnikatelů. Michal Čupr má za sebou dva úspěšné rozjezdy firem, které dokázaly vyplnit mezeru mezi prodejcem a zákazníkem internetovou obsluhou.

Dříve měl pověst trochu prostořekého frajera, dnes už působí skromněji. Možná proto, že po projektech Slevomat.cz a DameJidlo.cz se s plnou vervou pustil do ještě většího sousta, rozvozu potravin Rohlík.cz. V rozhovoru pro Týdeník Echo vysvětluje, proč má s touto alternativou klasických supermarketů světové plány.

Vzpomínáte si, jak vás napadl koncept Rohlíku? Kdy se rozsvítila žárovka?

Bylo to v době, kdy jsme rozvíjeli DameJidlo. Řekl jsem si: když můžu mít do hodiny teplou pizzu, proč bych nemohl mít pečivo nebo steak? Tak jsme si řekli, pojďme to tam zkusit dát. Paradoxně jsme to nejdřív nazvali DameJidlo Koloniál (Kolonial.cz je konkurenční on-line prodejce potravin, financovaný hlavně Danielem Křetínským a Patrikem Tkáčem – pozn. red.). Zjistili jsme, že zájem o tu službu je fakt velký a že by stálo za to se tomu věnovat. Jenom jako subslužba DameJidlo to nemělo význam.

Rohlík označujete za revoluční počin. Čím je revolučnější než ty dva předchozí projekty?

Rozvoz potravin sám o sobě samozřejmě revoluce není. Jde o to, že žádný z těch existujících projektů neadresuje zákazníkovi jeho skutečnou potřebu. Provozovatelé těch služeb nutí lidi plánovat nákup den až tři dopředu. To ale zvládne jenom někdo, třeba matky s dětmi, které jsou přes den doma. Nákupní chování většiny populace je úplně jiné. Jdete do práce kolem supermarketu, tak si prostě nakoupíte. A v okamžiku, kdy tam vcházíte, často ještě přesně nevíte, co si vlastně chcete koupit. Možná jeden z deseti nákupů je plánovaný. Já pevně věřím tomu, že on-line nemá šanci s takovým nákupním chováním bojovat tím, že si vyzobne jen ten každý desátý nákup. Rohlík je revoluční, protože umožňuje lidem totálně přepnout. Uspokojí sto procent nákupních potřeb do hodiny a půl. To tu dosud nebylo a skoro bych si troufl tvrdit, že ve světovém měřítku. Myslím, že to není nadsázka.

Víckrát jste řekl, že na internetový způsob nákupu potravin může přejít až 20 procent spotřebitelů…

Tohle rozdělení je relativně dobře popsané, existují asi tři skupiny spotřebitelů s různou ochotou ke změnám v nákupním chování. Jsou lidé, kteří by ještě teď nejraději používali rotační telefon. Říká se, že s podílem kolem patnácti procent na trhu se určitá služba stává standardem, že se přesouváte do majority. Těch 20 procent trhu je to, co si můžeme urvat. Nevěřím tomu, že nakupovat potraviny on-line bude 70 procent lidí.

Možná za dvacet let...

Možná. To by se ale muselo udát mnoho významných změn, které já dnes neumím předvídat. Vcelku komfortně si ale dovedu vsadit na to, že třeba do deseti let bude on-line pětina nákupů rychloobrátkového spotřebního zboží.

Nemáte problém s tradiční vazbou Čechů na nízké ceny? Lidé se rozhodují i podle rozdílu v řádu jednotek korun.

Především se nechceme dostat do nějaké akční spirály. Myslím si, že to je nejkritičtější bod českého retailu, když 50 až 60 procent zboží prodáte v akci, tedy s velmi malým ziskem. A firmy by měly vytvářet zisk, jinak nebudou existovat a ve finále nebude kam chodit nakupovat. My tady nechceme provozovat patnáct let e-shop a každý rok říkat, že příště už bude zisk. Na to jsou tu jiní experti. Myslíme si také, že zákazník často tu akci vlastně ani nevyhledává. Když si půjdete do supermarketu koupit steak a on bude zrovna v akci, tak si ho prostě ve slevě koupíte. Ne proto, že jste ho chtěl jenom zlevněný.

Čím ale chcete zákazníky přitáhnout?

Řeknu to takhle. Každý občas nakupuje toaletní papír a já podle dat vím, že vy, ačkoli jste náš zákazník, si ho kupujete jinde. Tak vás zkusím posunout, abyste si ho koupil na Rohlíku. Možná mám ten papír drahý, tak vám ho prodám v akci. Proč bych vám ale o půlku zlevňoval mléko, když si mléko u mě kupujete pravidelně? Každý zákazník může mít ten pomyslný regál jiný. Musíme být cenově konkurenceschopní, nehrajeme si na on-line potravinovou speciálku. Jsme supermarket pro všechny, růst ale nechceme hnát přes levné mléko nebo máslo. Chceme, aby si člověk také uvědomil tu službu.

Jak moc sledujete konkurenci? Inspiruje vás?

Pro nás je konkurence ten kamenný obchod. Koláč tržeb v téhle oblasti maloobchodu zahrnuje kolem 500 miliard korun, on-line z toho zabírá dvě miliardy, takže já vnímám jako konkurenci těch 498, protože tam bych chtěl jít. Nechci se tady tahat s někým o ty dvě miliardy. Navíc si myslím, že náš koncept je natolik unikátní, že v zásadě konkurenci nemáme. Nebudu bojovat s někým, kdo vám doveze zboží zítra. Fajn, jestli jste typ zákazníka, který si chce počkat, má na to ten čas, nevadí mu, že musí dvě určené hodiny sedět doma, rád vás nechám této službě a budu usilovat o ty ostatní.

Je známo, že nakupujete od Makra. Od koho ještě?

S Makrem máme velmi dobrou spolupráci, tvoří významnou část našeho objemu. Spolupracujeme se Sklizeno.cz (prodejny farmářských produktů – pozn. red.), to je další naše unikátnost, protože v kamenném supermarketu takové zboží nenakoupíte. Teď připravujeme plán na spolupráci s českými pěstiteli zeleniny. Přijde nám hrozná škoda prodávat supermarketová španělská rajčata za 50 korun za kilo, když jeden český pěstitel jich vyprodukuje sto kilo týdně. Když takových dodavatelů budeme mít dejme tomu pět, jsme schopni uspokojit poptávku. Cena bude stejná, ale rajčata budou chutnat. Dnes na trhu není něco, co by tuhle potřebu obsáhlo. Buď půjdete do speciálního obchodu, kde to stojí raketu a nekoupíte tam běžné věci, nebo jdete do supermarketu, kde zase mají jenom ten běžný sortiment. Nechci, aby to znělo velikášsky, ale my si myslíme, že dokážeme spoustě lidí ukázat, jak chutnají dobré věci, aniž by měli pocit, že to je luxus. Nejde jenom o cenu nebo službu, ale také o kombinaci sortimentu.

Budete ale u těch rajčat schopní cenově konkurovat?

Právě že velmi. Když si to uvědomíte, tak než se takové rajče dostane do řetězce, je to fakt dlouhý proces. Ve finále je to pak stejně drahé, jako když to rajče vypěstujete za humny. Samozřejmě nebudu schopný cenově konkurovat, když mezi tím budu mít čtyři prostředníky. Ale jestliže se tady španělská cherry rajčátka prodávají za 300 korun za kilo, já vám je v Čechách vypěstuju za 60. Třeba je prodám za sto, ale pořád je to třetinová cena.

Pro ekonomický úspěch takového modelu je určitě důležité, kde všude a kolikrát se auto s rozvozem zastaví. Jak s tím pracujete? Máte na odborníky z logistiky?

Odborník na logistiku tady moc nepomůže, protože celý život studoval a dělal to, že dostane objednávky, přes noc mu to nějak schroustá systém a podle nějakého algoritmu naplánuje cestu. Česká pošta, PPL a koneckonců i Tesco, všichni takhle fungují. Tu denní prodlevu mezi objednávkou a dodáním nemají proto, že by ji chtěli, ale proto, že logistiku v reálném čase v zásadě nikdo moc neumí dělat, natož sestavit nákup. Je to hodně o datech a selském rozumu. Dopravní data se dají vytáhnout z Googlu, umíte si vzít nějaké datové body, že tihle kurýři touhle ulicí už tisíckrát jeli a projeli v určité hodině. O dvanáct hodin později ze změní intenzita dopravy a bude to jinak, tak se podíváte na jiný datový bod. A tohle když poskládáte, vznikne vám relativně komplexní rozhodovací strom, který v reálném čase řekne, která objednávka připadne kterému kurýrovi, a vyskládá trasu, která má šest osm objednávek. Dodám, že kurýr se samozřejmě vrátí a udělá těch cest víc. Na tom v zásadě stojí celá ekonomika Rohlíku.

Které další veličiny podnikání Rohlíku nejvíc ovlivňují? Předpokládám, že kupní síla, ale co dál? Cena ropy?

My jezdíme na CNG (stlačený zemní plyn – pozn. red.). Je to levnější a také ekologičtější. Věřím, že během dvou tří let ceny a technologie dovolí, abychom přešli na elektřinu. Ta je z hlediska ekonomiky provozu nejzajímavější. Když se podíváte na vývoj automobilu Tesly, které dnes stojí 100 tisíc dolarů, zjistíte, že v okamžiku, kdy dostaví velkou fabriku na baterie, budou schopni produkovat velmi podobné auto za 30 tisíc dolarů.

Rozvážíte v Praze a Brně, dokdy rozšíříte službu také do dalších velkých měst?

Do konce roku určitě přidáme jedno nebo dvě města. Hradec Králové a Pardubice, což beru jako jedno město, tam postavíte sklad uprostřed a obsloužíte oboje. Nebo také Plzeň. Pro mě to ale není zas tak klíčové, ultimátní test toho modelu se odehrává v Praze. Dokud nemám perfektní službu v Praze a v Brně, nemá cenu otevírat další města. A myslím, že tady stále máme co zlepšovat.

Kde máte v Praze sklad?

V podstatě v centru, na Žižkově. Budeme se ale stěhovat na místo poblíž Dejvic. Je to ještě relativně blízko středu města, ale dost daleko od těch velkých skladových center.

Máte nějaký plán, kdy chcete být ziskoví?

Příští rok.

A letošní tržby?

Vypadá to přes 300 milionů. Ono se to dynamicky vyvíjí, může to být 350 nebo 320. Nejvíc záleží na prodejích na podzim a před Vánoci. Uvidíme, co to udělá v období, kdy nikdo nebude mít čas. On-line služba Teska bývá vybookovaná od 3. prosince až do silvestra. Budeme určitě jezdit minimálně do 23. prosince.

Pociťujete nějakou nevraživost od šéfů kamenných obchodů?

Občas přijde nějaká kontrola. Třeba když přišli měřit teploty během letních čtyřicetistupňových veder. My víme, že to je na udání, a spíš od on-line konkurence. Nás to ale vlastně posiluje. Můžeme říct, že to děláme dobře a poctivě. Pro vedení Billy nebo Kauflandu jsme z pohledu tržeb skoro neviditelní. Ti zatím ještě nepanikaří.

Slevy, rozvoz hotového jídla, pak potravin a spotřebního zboží. Vidíte ještě někde potenciál pro organizaci služeb přes web?

Zobecním to: všechno, co dnes vyřizujete po telefonu, se přesune na on-line. Je to přirozené, je to lepší pro zákazníka i pro poskytovatele služby, kterému objednávka rovnou spadne do systému a může na ni navázat nabídkou dalších služeb, jako jsou třeba rezervace restaurací, wellness služeb, hotelů. Jsou to obrovské trhy.

Máte teď v hlavě nějaký další projekt pro rozkročení?

Já teď do hlavy nedostanu nic jiného než Rohlík. Jsem tady čtrnáct hodin denně. Jak už jsem řekl, ten koláč má 500 miliard a větší nevidím. Je to v současnosti asi nejlepší užití mého času.

Jste ročník 1982. To vás předlistopadový režim nestihl poznamenat ani v dětství. Byl jste vůbec jiskra?

Myslím, že ano. V první třídě, to bylo ještě povinné. Pak jsem ale byl dlouho skaut, až do osmnácti. Měl jsem docela fajn svobodné dětství.

A když se bavíte s kolegy, kteří jsou o jednu nebo dvě generace starší, rozumíte si s nimi?

Ano, záleží na tom, o čem se bavíte. Když se bavíte o sportu, tak si rozumíte s každým. Všichni moji společníci jsou o osm až dvacet let starší a nejsou zatížení nějakou minulostí. Samozřejmě, jsou podnikatelé, kteří zatížení jsou. Mám přečteno pár knížek o podnikání v 90. letech, něco budou spekulace, něco pravda. Asi to bylo divoké.

Jak důležitý pro vás byl pobyt v Británii?

Byly to pro mě formativní roky. Gymnáziem jsem tak nějak proplul, pak jsem šel na vysokou školu, kterou jsem vlastně také tak nějak proplouval. Do třeťáku jsem ani neotevřel knížku, hrál jsem počítačové hry. Náš vzdělávací systém mě příliš neoslovil. Nejsem biflovací typ – ani teď, když jsou činnosti jako čtení kontraktu nebo dlouhodobá pečlivá systematická práce, to není moje silná stránka. Možná by to se mnou dopadlo stejně i v jiném vzdělávacím systému, ale je fakt, že v našem školství je nulové zapojení. Prostě: poslouchej, nauč se, odříkej to a podle toho dostaneš známku. V Británii jsem musel začít fungovat jinak, tam jde právě hodně o zapojení, od doby, kdy jsem pracoval v továrně, až do doby, kdy jsem začal podnikat, jsem se musel zapojit do všech aspektů. Nic nebylo nalajnované, nic nebylo připravené, musel jsem dohnat i sebevzdělání, dostavila se přirozeně velká pokora ve vztahu k práci. Musel jsem plavat, jinak bych se vrátil domů jako spráskaný pes a musel prosit rodiče o pomoc. A to se mi úplně nechtělo.

Z vašeho blogu je patrné, že se inspirujete příběhy velkých podnikatelských jmen jako Steve Jobs, Elon Musk, Richard Branson nebo Warren Buffett. Co mají ti lidé společné?

Každý z nich má něco. Vlastnost, kterou mají všichni společnou a kterou se snažím mít i já, jsou prostě ony „koule“. Říct si: já pošlu člověka na Mars. Když na trhu, který sto let funguje na ropě, udělám revoluci s elektrickým autem nebo když totálně změním trh s hudbou či s mobilními telefony. A já myslím, že Rohlík je to samé. Není to zadarmo. Bavíme se o miliardových obratech, ale dostat se tam není zadarmo. To si možná hodně lidí, kteří vidí úspěch, neuvědomuje. Všechno, co jsem v životě vydělal, jsem de facto vsadil na Rohlík. Protože tomu neskutečně věřím. A ten projekt není hotový, takže vlastně riskuju všechno. Když to uspěje, tak se samozřejmě vyrojí spousta lidí, kteří mi to nebudou přát. Ale já každého vyzývám: zkuste si udělat to samé, vsaďte si tu svoji hypotéku – a pak se můžeme bavit.